关于渠道规划 卫浴企业真的懂渠道走势吗?

By | 2020年7月28日

建材网

建材网】较近半年来,在卫浴行业的企业圈、渠道圈,甚至是第三方的研究机构和媒体圈,都有一种普遍担忧:担心一些卫浴企业的渠道布局太激进,资源过度向电商渠道倾斜,容易“顾此失彼”,搞不好在今后几年要“栽大跟头”的。

其实各界对于一些卫浴企业渠道布局的担忧,主要集中在一些卫浴企业在电商渠道上的“激进式布局”策略。对于电商、连锁渠道的资源投入太多、太大,忽视对于传统经销商渠道、实体店渠道的投入,这样很容易导致渠道失去平衡。这让长期关注卫浴产业的业内人士担心,一些卫浴企业无论是追求“弯道超车”也好,还是追求“快速上量”也罢,过度押宝电商都是容易犯错误的。

这些担忧并非没有道理:按照过去30多年来,中国卫浴产业零售渠道的走势,当年国美、苏宁两大连锁商崛起,取代大量传统国代、省代和市代等代理商群体,较终也没有消灭传统渠道商和实体店。如今,京东、天猫等新渠道商的崛起,从抢夺线下实体店和渠道商的方式作为突破口,套路与当年国美苏宁高度相似:都是先以低价格带来的规模化销量为依托,逐步建立并形成自己的用户群体和购买力,转而建立与卫浴企业的议价权和谈判权,试图反制厂家。

由此这让外界警惕到:当前一些卫浴企业过度关注大电商、大连锁渠道,不仅会对原有的经销商和实体店渠道产生冲击,带来“左右手互博”的资源内耗。同时,随着大量的传统渠道商和实体店被电商和连锁商,以规模化的低价采购策略逼到死胡同,那么一些卫浴企业过去“渠道平衡术”就会彻底被打破,从而被电商和连锁商们牵着鼻子走。那么,这将是一些卫浴企业的渠道“灾难”,今后没有二选一、三选一的回旋空间。

不过很多卫浴人却忽视一个重要的变量:当前时代的变化速度,已经远远超出我们仅凭过去经验就能判断未来商业变化的趋势。也就是说,未来的卫浴渠道是不是会按照过去的由全国及省级代理商层层分销、连锁商的直营零售、到电商的线上线下全平台引爆,一步步规矩的变化和升级,从而保持传统的线下渠道和实体店体系的不动摇?

大家对于卫浴零售渠道未来的走势判断,都陷入一种静态思维下的错误认知。可以说,接下来卫浴零售渠道的变化,已经不是城市和农村的二元差,更不是线上与线下的竞争线,而是一个基于用户需求下的立体局。远远超出我们过去的认知和理解:这将是一场卫浴零售渠道的新革命。

较近半年我们看到较多的卫浴渠道变革新闻,一是电商巨头们纷纷转战线下,建立线下实体店、发展加盟店,从线上的低价抢市到线下的贴身肉搏;二是连锁商们也纷纷从城市进入农村,开设农村直营店或加盟店。两条新闻背后,不是大家此前分析的电商和连锁商要从农村市场寻找增长动力这么简单,而是要真正改变过去存在于中国卫浴市场40年的城乡二元渠道格局,建立起一个城乡协同、线上线下互通的新垂直全零售平台。

也就是说,在当前一些卫浴企业纷纷将资源和精力投放到电商、连锁商的背后,可能会遭遇传统的线下经销商和实体店渠道被吞噬和冲击的局面。但是另外一个格局,则是未来的卫浴零售格局,将不太可能出现城市的电商、连锁商和农村的经销商实体店三足分立的格局,而是一个打破城乡、跳出线上线下的全新零售新业态,渠道资源和话语权开始往大企业身上进一步集中。

这个不是马云的新零售,而是卫浴业专属的垂直大零售。除了一个个直达城乡、连接线上线下的零售服务商。背后当然离不开大物流体系和大服务体系的支撑,这个目前社会化的专业服务平台正在趋于成熟和完善!